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Cuando se habla de ventas casi siempre pensamos en las personas que están tras mostradores o en tiendas, demostrando la calidad de sus productos para que nos decantemos por alguno de ellos. Nada más lejos de la realidad.

Todos vendemos todos los días. Cuando conversamos con nuestros hijos y necesitamos llegar a un acuerdo en casa, estamos vendiendo. El líder que maneja una empresa tiene que venderla de continuo en la mente de su personal y de sus socios para que estos mantengan la confianza en alto.

Las relaciones humanas se basan en ventas. Porque vender no se ciñe sólo a productos y servicios, también incluye ideas, sueños, elementos intangibles que son la base de proyectos sólidos.

Con esto queremos decir que un emprendedor debe ser, ante todo, un vendedor; alguien con la capacidad de exponer su visión de futuro y lograr que otros se sumen al proyecto. Algunas veces, emprendedores con excelentes ideas nunca levantan cabeza porque no saben vender su proyecto. Si quieres alcanzar tus metas, el camino comienza con saber venderla.

Pero primero: ¿el vendedor nace o se hace?

Muchos vendedores profesionales están en claro que el vendedor no nace, se hace. Puede ser que existan elementos que ayuden en esta actividad, como facilidad para expresarse y buena apariencia. Sin embargo, la gran cantidad de personas locuaces y de porte que no logran nada en sus vidas, evidencia que esto no es suficiente.

Ahora bien, ¿cómo se puede aprender a vender? ¿Cómo puedes lograr que otra persona comprenda tu punto de vista y las ventajas de asociarse en un fin común? Un emprendedor puede necesitar a otro profesional en su equipo, por lo que debe “venderle” el proyecto.

Otros deben tener capacidad de conectarse con inversionistas, quienes saben muy bien lo que quieren, y convencerlos de que su proyecto vale varios miles o millones de dólares.

Cómo un emprendedor puede desarrollar la capacidad para vender su proyecto.

Como emprendedor te encontrarás con personas que pueden aportar a tu proyecto pero que quieren saber a ciencia cierta por qué tu proyecto vale lo que dices que vale. Y esta es la primera cualidad que debes dominar para conquistar las mentes (y los bolsillos) de otros:

Conocimiento sobre lo que haces.

Es increíble la gran cantidad de personas que se llaman a sí mismos emprendedores, pero que no tienen muy en claro en qué consiste su proyecto. Esto es muy evidente en un programa de televisión llamado Shark Tank, donde emprendedores en alza tratan de convencer a inversionistas profesionales a invertir en sus proyectos. Algunos de los que acuden por financiamiento no pueden definir su idea en una sola línea, no son capaces de explicar sus planes de desarrollo, no tienen en claro los gastos operativos ni han tomado en cuenta los costos de producción. ¿Quién puede invertir en algo tan difuso que sólo existe en la mente de su creador?

Sentido común.

Los emprendedores deben desarrollar el sentido común. El sentido común es ser racional con lo que haces. Por ejemplo, si tu proyecto es para desarrollos hidropónicos es poco factible que un inversor de bienes raíces se interese en él. A los inversores les encanta andar con pies de plomo y no se arriesgan en mercados que no conocen.

Intuición.

La intuición es la capacidad de sacar conclusiones sin tener toda la información disponible. La intuición existe, pero requiere años de experiencia y entrenamiento. Si estás comenzando un proyecto y te apoyas sólo en tu intuición, las cartas están jugando en tu contra. En ocasiones podrás leer que una startup reciente se ha convertido en un unicornio, esto es, una empresa con un valor que supera los mil millones de dólares. Sí, puede ser que la empresa sea reciente, pero es casi seguro que quienes la crearon poseen una vasta experiencia en el campo, lo que les permite intuir los próximos movimientos.

Empatía.

El emprendedor que vende su proyecto debe tener la capacidad de conectarse con el inversor y ofrecerle las respuestas reales a sus dudas. Cuando el inversor vea que tu proyecto se acopla a sus propios objetivos, ya estarás a un paso de cerrar negocios. Algunos emprendedores confunden simpatía con empatía. La simpatía dura lo que dura la presentación; la empatía, esa capacidad de conectarse y comprender al otro, sea socio o inversionista, puede durar toda una vida.

Riesgos.

No hay emprendimiento que haya surgido de la zona de confort, ya lo hemos indicado en otros artículos de mi blog. Tratar de avanzar desde esta zona, es como un barco tratando de navegar con el ancla abajo. Lo más seguro es que acabe quemando los motores, si es que no se hunde antes. Como es evidente, hay que saber medir los riesgos, ya que, por ejemplo, una fábrica de hielo en el Polo Norte no tendrá mucha demanda. El riesgo hay que saber medirlo, no lanzarse de cabezas a él. Cuando un emprendedor vende su proyecto, debe vender el riesgo del mismo. Recordemos que los inversores no son tontos, ni las personas que tratas de reclutar para tu equipo. Si ellos ven que tú reconoces los riesgos y tienes un plan para enfrentarlo, ya estarás ganando aliados.

Adaptación.

Tú estás proyectando tu emprendimiento. Ahora bien, puesto que la realidad global de hoy no es la misma de hace cinco años, si no actualizas la visión de tu negocio puedes acabar cerrando. Desde el punto de vista del vendedor, debes convencer a tus potenciales clientes que eres una solución actualizada y a tus inversores que eres una opción rentable. Como ves, debes preocuparte en vender una imagen de tu emprendimiento siempre actualizada.

Ganador.

Importante actitud, sobre todo al captar inversionistas. El inversionista es un ganador, así que se busca asociarse con ganadores. Si hay dos empresas con igual potencial de crecimiento, el negocio lo ganará aquella cuyo representante vende su proyecto desde el punto de vista de ganador. En los negocios, la modestia viene a ser un grave error.

Conclusiones.

Como habrás visto, para un emprendedor no es suficiente contar con un buen proyecto: es necesario saber venderlo. Venderlo a los clientes, a los inversores y al propio personal. Esto es parte del trabajo de un líder. Mientras en más campos se venda un emprendimiento, más oportunidades tendrá de alcanzar el éxito.

Si has hecho seguimiento de los emprendedores para aprender de ellos, habrás notado que Steve Jobs era un vendedor de primera. Lo mismo que Jeff Bezos. Todos ellos tienen suficiente dinero para contratar a Leonardo Di Caprio como vocero, pero prefieren mantenerse activos como la imagen de su marca.

¿Por qué lo hacen? Porque, como vendedores de ideas, los inversores confían en ellos, sus equipos de trabajo confían en ellos, sus trabajadores confían en ellos y, por supuesto, el público confían en ellos. Si llegas a este nivel de vendedor, no habrá proyecto que no puedas ejecutar. 

Post Author: Marietta Méndez León

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